«Эпоха пропаганды: механизмы убеждения, повседневное использование и злоупотребление»

Перераб. изд. - СПб.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2003. - 384 с. — (Проект «Психологическая энциклопедия».)

ISBN 5-93878-046-2

ISBN 0-7167-3108-8 (англ.)

«Эта книга — одна из самых лучших в мире по вопросам убеждения и влияния!» Эту точку зрения разделяют ведущие российские и зарубежные психологи, которые с ней познакомились. Книга дает блестящий, остроумный анализ моделей, мотивов и результатов «усилий массового убеждения, стремящихся повлиять на то, как мы думаем, что мы покупаем, как мы голосуем и что мы ценим».

В книге читатель найдет богатейшую информацию об истории пропаганды, о современных исследованиях по социальной психологии, о методах убеждения в действии, о способах защиты от манипулирования.

Перевод на русский язык: И. Н. ВОЛКОВА, Е. Н. ВОЛКОВ

ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ЭНЦИКЛОПЕДИЯ

ПРОЕКТ

В память о моих родителях, Гарри Аронсоне (1903—1950) и Дороти Аронсон (1901—1989). Они обладали потрясающе невинной, искренней уверенностью в том, что в этой стране почти все ими прочитанное (особенно если оно заключалось в книжные обложки) было абсолютно истинным.

Э. А.

Моему сыну, Тони Т. Пратканису (род. в 1991) Вероятно, он вырастет не только со здоровым скептицизмом, но и с прискорбным цинизмом относительно правдивости всего, что читает, слышит и видит.

Э. Р. П.

AGE OF PROPAGANDA:

The Everyday Use and Abuse of Persuasion

Anthony R. PRATKANIS and Elliot ARONSON

University of California, Santa Cruz

Revised Edition

W. H. Freeman and company

NEW YORK

2001

ЭПОХА ПРОПАГАНДЫ:

Механизмы убеждения, повседневное использование и злоупотребление.

Энтони Р. ПРАТКАНИС, Эллиот АРОНСОН

Университет Калифорнии, Санта-Круз

Третье международное издание

Санкт-Петербург

«Прайм-ЕВРОЗНАК»

Москва

«Олма-Пресс»

2003

СОДЕРЖАНИЕ

Масса и время в убеждении (пятая и шестая стратагемы, 45-я техника)........7

ПОЧЕМУ МЫ НАПИСАЛИ ЭТУ КНИГУ................................13

Литература....................................................18

1. Наша эпоха пропаганды..............................................18

Перепроизводство влияния........................................20

Рост постиндустриальной пропаганды...............................24

Различие между пропагандой и убеждением..........................28

Цели этой книги.................................................34

Литература....................................................35

ПСИХОЛОГИЯ ПОВСЕДНЕВНОГО УБЕЖДЕНИЯ........................36

2. Таинственное влияние ...............................................36

Миф ¹ 1: Магические пули .......................................38

Миф ¹ 2: Благоразумный гражданин...............................41

Закон когнитивной реакции .......................................43

Литература....................................................48

3. Обезмысливающая пропаганда, вдумчивое убеждение.....................49

Литература....................................................56

4. Рационализирующее животное........................................56

Литература....................................................64

5. Четыре стратагемы влияния ..........................................64

Геттисбергская речь Авраама Линкольна ............................83

Литература....................................................83

ПРЕДУБЕЖДЕНИЕ: ПОДГОТОВКА СЦЕНЫ

ДЛЯ ЭФФЕКТИВНОГО ВЛИЯНИЯ ....................................85

6. Влиятельные слова..................................................85

Литература....................................................94

7. Картинки в наших головах ...........................................94

Литература...................................................102

8. Саддам Хусейн: Гитлер Багдада?......................................103

Литература...................................................109

9. Убеждение вопросами ..............................................109

Литература...................................................116

10. Власть отманок....................................................116

Литература...................................................119

11. Психология фактоидов..............................................120

Литература...................................................136

НАДЕЖНОСТЬ КОММУНИКАТОРА:

РЕАЛЬНАЯ И СФАБРИКОВАННАЯ..................................137

12. Коммуникатор, заслуживающий доверия ..............................137

Литература...................................................143

13. Завтрак для чемпионов — суррогатная пища нашего «я».................144

Литература...................................................149

14. Как убеждать, когда вам не доверяют,

считают лжецом и недолюбливают? ...................................149

Литература...................................................156

15. Фабрикация доверия ...............................................156

Литература...................................................164

СОДЕРЖАНИЕ

16. Боксер-финалист убивает 11 человек одним своим видом:

влияние СМК-моделей ..............................................164

Литература...................................................172

СМЫСЛ И ЕГО ПРЕПОДНЕСЕНИЕ ...................................173

17. Упаковки.........................................................173

Литература...................................................183

18. Себе-реклама......................................................183

Литература...................................................188

19. «Голые» чердаки и соседи — герои войны:

яркая образность в коммуникации....................................188

Литература...................................................196

20. Почему без конца повторяется одна и та же реклама?.....................197

Литература...................................................203

21. Если нечего сказать — отвлекайте внимание аудитории..................203

Литература...................................................208

22. Если хочешь получить дюйм, иногда следует просить милю!...............208

Литература.....,.............................................216

23. Идеал Протагора, или Всесторонняя дискуссия versus

односторонняя дутая реклама........................................216

Литература...................................................224

АПЕЛЛЯЦИИ К ЭМОЦИЯМ:

КАК УБЕДИТЬ РАЗУМ, ТРОНУВ СЕРДЦЕ.............................225

24. Чары страха ......................................................225

Литература...................................................233

25. Техника гранфаллуна...............................................234

Литература...................................................242

26. Вина — навязчивая мошенница .....................................243

Литература...................................................249

27. Что может сделать один подаренный цветок? ...........................249

Литература...................................................255

28. Помолвленное сердце ...............................................255

Литература...................................................261

29. Что проповедуешь, то и практикуешь..................................261

Литература...................................................270

30. Психология дефицита и мистика фантомов .............................270

Литература...................................................277

КОГДА ИНФОРМИРОВАНИЕ ТЕРПИТ ФИАСКО:

ВЫЗОВ ПРОПАГАНДЫ ОБЩЕСТВУ..................................278

31. Просвещение или пропаганда? .......................................278

Литература...................................................284

32. Что становится новостями? ..........................................285

Литература...................................................298

33. О неэффективности информационных кампаний ........................298

Литература...................................................305

34. Сублиминальная магия: кто кого прельщает? ...........................305

Литература...................................................315