«Коммерческие закупки. Взгляд изнутри»

Коммерческие закупки. Взгляд изнутри (fb2) - Коммерческие закупки. Взгляд изнутри [calibre 2.43.0] 1527K (книга удалена из библиотеки) скачать: (fb2) - (epub) - (mobi) - Екатерина Бурдаева

Искренне благодарю

Игоря Борисовича Манна

за идею этой книги.

Оглавление

Предисловие ............................................................................................................. 7

Часть I. Как закупщик закупщику… ............................................................. 9

Глава 1. Закупки: с чего начать. Алгоритм действий

при необходимости начать закупки «с нуля» ..................................... 10

Стадия первая. Изучение «товара» ............................................................ 12

Стадия вторая. Изучение рынка ................................................................. 14

Стадия третья. Изучение процесса закупок ........................................... 17

FAQ ....................................................................................................................... 23

Глава 2. Читаем договор поставки «между строк». На какие

пункты следует обратить особое внимание ......................................... 25

Небоскребы, небоскребы… ............................................................................ 26

Качество товара ................................................................................................. 26

Цена товара, валюта платежа ....................................................................... 28

Переход права собственности ...................................................................... 30

Оплата товара ..................................................................................................... 31

Аккредитив, банковская гарантия, вексель, взаимозачет

(бартер), факторинг ......................................................................................... 33

Гарантии поставщика (сроки поставки, комплектность,

условия оказания услуг по внеплановому ремонту,

гарантийное обслуживание и т. д.) .............................................................. 38

Ответственность сторон ................................................................................. 38

Документооборот .............................................................................................. 40

Дополнительный сервис ................................................................................ 42

Язык договора .................................................................................................... 43

FAQ ........................................................................................................................ 45

Глава 3. От снабженцаAодиночки — к отделу закупок.

Плюсы и минусы разных закупочных структур ................................ 47

СнабженецAодиночка: плюсы и минусы ................................................... 49

Отдел закупок: плюсы и минусы ................................................................ 52

Департамент закупок: бюрократическая машина или аппарат

для усиления эффективности? .................................................................... 55

Другие виды организации закупок ............................................................ 57

Оглавление

5

FAQ ........................................................................................................................ 58

Глава 4. Push или pull? Различные системы закупок. Взаимодействие

отдела закупок с другими отделами ........................................................ 60

FAQ ........................................................................................................................ 65

Глава 5. Как убедить руководство в необходимости закупки.

Девять способов доказать свою правоту ............................................... 67

FAQ ........................................................................................................................ 75

Глава 6. ЧеловекA«офис». Портрет современного закупщикаAпрофи ............ 77

Переговоры «лицом к лицу» ......................................................................... 84

Переговоры по телефону ................................................................................ 88

Деловая переписка ........................................................................................... 88

FAQ ........................................................................................................................ 91

Глава 7. Рейтинг поставщиков. Как правильно оценить и выбрать

поставщика ....................................................................................................... 96

Старый/новый поставщик: плюсы и минусы ...................................... 106

«Запасной состав» .......................................................................................... 107

Досье/«истории болезни» ........................................................................... 111

Поставщик или стратегический партнер? ............................................. 114

Закупка у «единственного источника» .................................................. 115

Поставщики с финансовыми трудностями ........................................... 117

Разрешение разногласий и выставление претензий .......................... 119

Мелкие поставщики — крупные поставщики ...................................... 120

Неувязки в процессе поставок ................................................................... 121

Основные психологические типы поставщиков ................................. 122

FAQ ...................................................................................................................... 126

Глава 8. «Подводные камни» закупок. Одиннадцать самых крупных

«подводных камней». Как правильно «проложить курс»,

чтобы все время было «семь футов под килем» ............................... 131

FAQ ...................................................................................................................... 152

Глава 9. О прозрачности закупок. Шесть «классических» и шесть

«оригинальных» способов обеспечения прозрачности ................. 153

Классические способы обеспечения прозрачности закупок .......... 153

Оригинальные методы обеспечения прозрачности закупок .......... 170

Маргинальные способы обеспечения прозрачности закупок ........ 175

6

Оглавление

FAQ ...................................................................................................................... 179

Глава 10. Как дешевле купить и дороже продать. Тридцать четыре

способа купить дешевле, а также рассказ о том,

что вынужден продавать закупщик ....................................................... 183

Как дороже продать ........................................................................................ 199

FAQ ...................................................................................................................... 204

Часть II. Привет отделу продаж ................................................................. 205

Глава 11. Как «зацепить» закупщика. Восемь способов установления

контакта ........................................................................................................... 206