«Ваш домашний наставник. Сверхэффективный гипноз для начинающих»

ствовать этим трем критериям.

...

Во время всего периода развития ребенок ощущает, что он слабее своих родителей и всего остального мира.

Психологически правильной будет такая попытка влияния, в которой, во-первых, учитываются психологические особенности собеседника и сложившейся ситуации и, во-вторых, используются верные психологические приемы воздействия.

Для того чтобы признать влияние психологически конструктивным, необходимо соответствовать всем трем приведенным выше критериям. Так, по всей видимости, психологически правильным может быть и деструктивное влияние на другого человека. Поэтому понятия психологической конструктивности и психологической корректности являются перекрещивающимися, но не совпадающими.

Если оказываемое влияние соответствует критериям психологической конструктивности, у адресата есть два пути: либо поддаться влиянию, либо конструктивно противостоять ему корректными психологическими способами.

Первый путь может показаться проявлением слабости.

...

Когда людям с сильным психологическим излучением указывают на их невольное, но предопределенное влияние, они обычно не знают, что с этим делать.

Но исследования показывают, что важным умением руководителя в современной западной деловой культуре считается гибкость, умение поддаваться влиянию и менять свое поведение и мнение.

Способность поддаться конструктивному влиянию является признаком того, что более важна направленность на задачу, чем сиюминутное стремление доказать свою собственную значимость.

Когда аргументы собеседника нас убеждают, мы просто соглашаемся с ним, не используя методы контраргументации. Если его цели и запросы, а также демонстрируемый им уровень компетентности нас устраивают, мы не препятствуем его самопродвижению, а просто принимаем его на работу.

Подобным образом мы можем согласиться быть зараженными чужим энтузиазмом или добровольно начать копировать в чем-то профессионала высокого класса.

И наоборот, если оказываемое влияние не отвечает нормам психологической конструктивности, то правильным будет только один путь – дать ему отпор психологически конструктивными способами.

В таблице отражена попытка определить степень конструктивности разных видов влияния и видов противостояния влиянию.

Таблица

Классификация видов влияния и противостояния влиянию по признаку психологической конструктивности – неконструктивности

Процесс взаимовлияния – это столкновение двух или более воль, которые осознано или бессознательно борются за уподобление себе, своим планам, целям, желаниям, чувствам и действиям других людей, их планов, целей и т. д. При этом симметрия уподобления здесь не всегда обязательна. Например, вполне достаточно уподобить чувства или действия другого человека нашим замыслам, но в этом случае совсем не обязательно, чтобы его замыслы были тождественны нашим.

Технические средства влияния и противостояния влиянию

В данной главе мы рассмотрим такие психологические средства влияния, как средства убеждения, контраргументации и конфронтации.

Техника убеждения и контраргументации

Для того чтобы убеждение было действительно конструктивным, до́лжно соблюдать следующие условия.

Во-первых, инициатор должен сам четко осознать цель своего убеждения и открыто сообщить ее адресату. Например: «Мне хотелось бы доказать вам преимущества новых методов работы» или «Разрешите мне доказать вам, что этого человека не следует увольнять с работы».

...

По своей сущности влияние и противостояние влиянию являются двумя сторонами единого процесса взаимодействия, поэтому следует говорить о взаимном психологическом влиянии.

Во-вторых, перед тем как предпринять попытку убеждения, следует получить согласие адресата спокойно вас выслушать. Например, если на наш вопрос: «Согласны ли вы выслушать мои доводы?» – он отвечает: «Сейчас я очень занят. Лучше будет, если вы обратитесь ко мне через час», то продолжать свою аргументацию в этот момент будет некорректно, и это будет осознаваться вашим собеседником как принуждение. Кроме того, постоянный ответ «потом», если он повторяется многократно, может говорить о том, что вас пытаются игнор ировать. Если вы столкнулись с подобным фактом, то следует сначала преодолеть игнорирование, а затем, если это удалось, перейти к убеждению. Главная проблема заключается в том, что убеждение является конструктивным способом влияния, но не всегда в достаточной степени сильным и действенным. Оно требует эмоционального спокойствия и душевной ясности. А для их достижения иногда требуется значительная предварительная подготовка. Немаловажное значение при этом имеет концентрация, но не столько на построении своих доводов и доказательств, сколько на психологии общения с адресатом.

Следующие техники аргументации являются наиболее действенными:

– предъявление аргументов;

– развертывание аргументации;

– метод положительных ответов.

Контраргументация также требует эмоционального спокойствия. Если человек излишне разгорячился во время озвучивания своих доводов, его адресату следует для начала получить согласие себя выслушать. Начинать контраргументацию, не получив его, не имеет смысла, так как услышать и воспринять контраргументы можно только по собственной воле.

Верная и логически выстроенная контраргументация может быть психологически ошибочной и потому недейственной. Основной возможной ее ошибкой обычно является излишняя убедительность. Если доводы оспаривающего очевидны, это говорит о том, что наше мнение было неверным или ничего не стоило. То, что нужно признать собственную ошибку или неверность своих рассуждений, задевает во многих людях чувство собственной значимости и приводит к усилению потребности внимания, власти и мщения. В результате он может попытаться изменить предмет разговора, перейти к деструктивной критике, излишнему увеличению времени дискуссии и т. д.

...

Результативное выполнение задачи будет больше способствовать подтверждению собственной значимости, чем упрямство и несгибаемость в споре.

Психологически верную контраргументацию необходимо начинать с признания правоты собеседника в чем-то, а затем мягко приступить к обсуждению ваших сомнений. Высказывание новых аргументов также должно содержать в себе элемент неуверенности.

Основной целью контраргументации является обнаружение решения проблемы, а вовсе не победа в споре с собеседником, доказательство своей силы. А потому показателем ее эффективности будет найденное решение, а не достижение ощущения своей силы и значимости. Даже в том случае, когда найденное решение – это то решение, которое было первоначально вами выработано, психологически корректней выстроить беседу так, чтобы собеседник чувствовал себя не переубежденным, а принявшим это решение практически без чьей-либо помощи.

...

Особенность психологически конструктивного влияния состоит в том, что уподобление партнеров друг другу происходит с их обоюдного согласия.

Наиболее эффективными признаны следующие техники контраргументации:

– перелицовка аргументов партнера;

– расчленение аргументов партнера;

– встречное развертывание аргументации.

Техника конфронтации

Конфронтация – это позиционная война. Первоначально конфронтацию описал Клод Стейнер, руководитель групповой терапии в Центре специальных исследований в Сан-Франциско и преподаватель Международной ассоциации анализа взаимодействий как противопоставление собственного силового маневра силовой игре партнера с целью заставить его считаться с нами, перестать нас игнорировать. Этот способ оправдан тогда, когда инициатор влияния использует такие неконструктивные способы воздействия, как манипуляция, деструктивная критика, игнорирование или принуждение. Конфронтация может быть действенной, только если пройдена каждая из необходимых ее фаз.

Это Я-послание об эмоциях, которые вызывает существующее поведение инициатора воздействий. Например, манипулятор (мужчина) намеренно нарушил психологическую дистанцию между собой и адресатом своих воздействий (девушкой), чтобы у нее возникло чувство неудобства и она быстрее выполнила его просьбу. Он пододвигает свой стул близко к ее стулу и говорит: «Выдай мне нужную справку, она мне сегодня очень нужна». Девушка-адресат должна ответить ему Я-посланием: «Когда ко мне подсаживаются так близко, я ощущаю тревогу и дискомфорт». Если манипулятор принимает это Я-послание адресата, просит прощения и отодвигается, то цель достигнута и конфрон