«Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию»

илах и даже в школах.

Между тем рудиментарное наследие лекционных плакатов не исчезало. Синдром презентации-документа сохранился и сейчас продолжает торжествовать над измученной аудиторией, ни одна версия не служит своей цели, и доверие к каждой версии жестко подрывается этой двойственной функциональностью.

Если вам нужен документ, создайте его, используя программу для обработки текстов. Если же вам нужна презентация, сделайте ее с помощью презентационной программы. Microsoft Office предусматривает Word для работы с документами и PowerPoint – для презентаций. И хотя оба продукта представлены в одном программном пакете, это, несомненно, разные вещи, и вместе им не сойтись . Используйте правильный инструмент для правильной работы.

Берите пример со способа подачи информации, который вы наблюдаете во всех телевизионных новостных программах. Дикторы излагают события, в то время как графические данные мелькают за их плечами просто как заголовки.

Историю рассказываете именно вы, а не ваши слайды.

Предисловие С чего все началось

Впервые силу сказанного слова мне довелось познать 8 декабря 1941 года, когда я, совсем еще ребенок, устроился вместе с мамой и папой у радиоприемника «Филко», чтобы на следующий день после внезапного удара по военной базе Перл-Харбор услышать выступление президента Франклина Делано Рузвельта – его волнующую речь о «дне несмываемого позора». Никогда не забуду заключительную фразу его обращения, его глубокий раскатистый голос: «Благодаря смелости нашей армии, благодаря безграничной решимости нашего народа мы добьемся неизбежной победы. Да поможет нам Бог!». В тот торжественный момент убедительные слова Рузвельта преодолели нашу тревогу, укрепили наш дух, вернули веру в нашу страну и наше будущее.

Позже я больше узнал о способности слов воздействовать на умы людей, когда учился на факультете ораторского искусства и драматургии в Стэнфордском университете и штудировал труды великих греческих ораторов. Затем, работая продюсером новостей и общественных программ на канале CBS в Нью-Йорке, я не раз наблюдал, какое огромное воздействие оказывают слова великих национальных лидеров – от Джона Кеннеди до Мартина Лютера Кинга-младшего.

Но полностью я осознал силу слова лишь тогда, когда ушел из СМИ и стал работать в мире бизнеса. Главное средство связи в бизнесе – презентация, и вскоре я узнал эффект ее воздействия: плохая презентация способна погубить дело на корню, хорошая – обеспечить его процветание. На заре своей деловой карьеры я имел привилегию работать над подготовкой презентации, приуроченной к первоначальному публичному предложению акций компании Cisco Systems , и стал свидетелем того, как в первый же день после презентации стоимость Cisco возросла более чем на 40 миллионов долларов.

Большим открытием для меня стало понимание того, что каждый акт коммуникации, по сути, и является первичным размещением акций. Все мы каждый день обмениваемся информацией – и вы, и я. Каждый раз при этом мы либо терпим неудачу, либо добиваемся успеха. Моя задача – помочь вам преуспевать в повседневном взаимодействии, так же как я помог Cisco успешно разместить акции на фондовом рынке, так же как я содействовал сотням корпораций вроде Microsoft и Intel , тысячам клиентов – руководителям компаний, менеджерам. Моя работа – помогать вам раз за разом убеждать свою аудиторию.

Принципы, которые обеспечили успех Cisco, восходят к классическим максимам Аристотеля. Они же были столпами ораторского искусства Авраама Линкольна, которое исцелило страну, разрываемую на части Гражданской войной. Они стали базисом горячих выступлений Мартина Лютера Кинга, возглавившего движение в защиту гражданских прав.

Они также лежат в основе ваших рекламных речей, ваших презентаций для потенциальных клиентов, ваших заявок на финансирование, прошений о продвижении по службе, просьб о повышении, призывов к действию.

Это принципы, которые помогают вам претендовать на победу!

Введение Волшебник «ахов»

Когда-то я жил и работал не в Силиконовой долине, а в противоположной части Калифорнии, в Голливуде. Первая половина моей профессиональной карьеры прошла в шоу-бизнесе, я был режиссером-постановщиком на канале CBS , писал в свободное время киносценарии и бульварные романы. Я участвовал в создании новостных программ, художественных фильмов, драм и мюзиклов. Я имел возможность сотрудничать с выдающимися умами этой индустрии, начиная с легендарного Майка Уоллеса. Если вы имеете представление о шоу-бизнесе, вам известно, что путь к звездам проходит через тернии, и этих терний на моем пути попадалось не в пример много. Но я познакомился со многими интересными людьми и многое узнал, в частности об искусстве рассказывать четко и убедительно.

Затем, в 1987 году, у меня состоялся разговор с моим старым другом Беном Роузеном, который тогда был одним из ведущих венчурных инвесторов в мире высоких технологий, а затем стал председателем правления директоров Compaq Computer Corporation. Этот разговор изменил мою жизнь.

Мы с Беном познакомились в Стэнфордском университете, где он был студентом электротехнического факультета, а я, в свою очередь, учился на факультете ораторского мастерства и драматургии. Инженера и артиста свело то, что мы ухлестывали за одной девушкой. Впрочем, наш интерес к ней быстро остыл, однако зародилась и быстро начала крепнуть дружба. Бен следил за моей последующей карьерой на телевидении и прекрасно знал о моем интересе к искусству общения. А как председатель Compaq он понимал, с какой серьезной проблемой столкнулась их компания: ее главному исполнительному директору, талантливому руководителю по имени Род Каньон никак не удавалось выработать комфортный для себя стиль проведения презентаций.

Однажды Бен позвонил мне. «Род пытался научиться выступать на публике, – объяснил он. – Он даже занимался с некоторыми специалистами в этой области. Но это не дало результатов. Может быть, тебе будет интересно прилететь в Хьюстон и научить Рода тому, что знаешь сам?»

Я был заинтригован, но несколько смущен. В конце концов, я мало что знал о мире бизнеса. Но Бен закончил свою речь необычным предложением: « Compaq только что выпустил серию новых портативных компьютеров. Я видел драндулет, на котором ты до сих пор работаешь». (Я только что домучил свой второй роман на огромном старом компаковском «портативном» компьютере и мечтал о блестящей новой дорогой машине.) «Давай обменяем один наш новый компьютер на твои услуги?» – сказал он. Я немедленно согласился.

Я встретился с Каньоном в их хьюстонском офисе, и Бен просидел с нами все занятие, наблюдая, как я обучаю Рода основам искусства ясного и эффективного рассказа. Спустя час мы сделали перерыв, и Бен перехватил меня у торгового автомата в холле компании. «Джерри, – сказал он, прищелкнув пальцами, – ведь здесь открываются безбрежные просторы для бизнеса! Я целыми днями выслушиваю презентации руководителей всевозможных компаний, которые хотят, чтобы я инвестировал в их бизнес. Ты и представить не можешь, как запутанно и скучно они излагают. Ты просто обязан обосноваться в Силиконовой долине и научить их выступать. Видит бог, им нужна твоя помощь!»

Естественно, я был польщен. Но я считал себя профессионалом в сфере телевидения, а не бизнес-консультантом. «Я совершенно не ориентируюсь в Силиконовой долине и компьютерном бизнесе!» – возразил я.

Бен упорствовал: «Это не важно. Я познакомлю тебя с клиентами, научу вести бизнес, я тебе во многом помогу».

Я все еще возражал: «Не очень-то хорошая идея вести дела с друзьями». Бен покачал головой и ненадолго угомонился.

Как все успешные люди, Бен успешен потому, что настойчив, и он настойчиво продолжил склонять меня к нужному ему решению. На протяжении полугода он то и дело напоминал об этом, но я был преисполнен сомнений. Наконец, поддавшись упорству Бена, я согласился на поездку в Силиконовую долину, чтобы встретиться с некоторыми его коллегами. Среди них оказалась Андреа (Энди) Каннингем, которая, используя свой опыт, приобретенный в должности консультанта по связям с общественностью Стива Джобса из Apple Computer, открыла собственное успешное агентство по связям с общественностью Citigate Cunningham, Inc.

Когда я попал в офис Энди, она пребывала в довольно нервозном состоянии накануне своей презентации на крупной технической конференции. Я заглянул в ее черновик и предложил просто изменить порядок изложения идей, чтобы выступление стало более логичным. Затем мы вместе с ней просмотрели основные моменты доклада в новой последовательности. Настроение Энди заметно улучшилось, и она улыбнулась: «Да ты здесь далеко пойдешь!»

Вскоре мои сомнения развеялись. Я согласился на предложение Бена, и так появилась на свет компания Power Presentations.

Критически важная презентация

В первый год существования моей компании Бен, как и обещал, представил меня многим влиятельным людям, прежде всего своим коллегам – венчурным инвесторам, VC, как их называют в деловых кругах. Был среди них один из самых влиятельных людей Силиконовой долины Дон Валентайн. Партнер-основатель Sequoia Capital, крупнейшего венчурного фонда, Дон стал одним из первых инвесторов Apple Computer, Atari, Oracle и Electronic Arts. Дон любезно согласился на встречу со мной, внимательно выслушал описание моих услуг, после чего сказал: «У нас есть компания, которую