«Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят»

Ник Пилинг Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

NEGOTIATIONS

WHAT THE BEST NEGOTIATORS KNOW, DO AND SAY

Nic Peeling

© Nic Peeling 2008, 2011

© Студия Арт. Лебедева, дизайн обложки, 2011

© Претекст, авторизованный перевод, подготовка к изданию, 2012

* * *

«Пилинг дает четкие советы и проводит важную черту между торгом и успешными переговорами».

«Умение вести переговоры приносит немалую выгоду, а в этой книге, с ее практическим подходом и исчерпывающей информацией, вы найдете все необходимое, чтобы достичь этого».

Об авторе

Ник Пилинг (Nic Peeling) имеет 15-летный опыт работы контактным менеджером в QinetiQ – ведущей международной компании, занимающейся военными технологиями и технологиями в области обеспечения безопасности. Исследователь, удостоенный наград в области программного обеспечения, он получил докторскую степень в Лаборатории информатики Оксфордского университета. Сегодня Ник – приглашенный член ученого совета Крэнфилдского университета.

Ник живо вспоминает все ошибки, которые он допускал в ходе приобретения опыта ведения переговоров – опыта, позволившего ему открыть и отточить все то, что знают, делают и говорят самые лучшие переговорщики.

Посетите сайт

Благодарности

Я в долгу перед своим издателем Самантой Джексон, которая попросила меня написать эту книгу и помогала продумать ее содержание и уточнить структуру. Приношу благодарности также Мартине О'Салливэн за редактирование второго издания и Ричарду Стэггу из компании Pearson Education за существенные предложения по содержанию. Я очень благодарен и всему коллективу Pearson Education за его высокий профессионализм.

Мне очень помогли удивительные советы моих «пробных» читателей Криса Канта, Нила Хепуорта, Барри Хорна и Кея Хьюза.

Введение

Предлагаем читателям второе издание книги «Искусство переговоров». Первое издание отлично выдержало проверку временем, но во второе внесено около 25 % дополнений. Добавлены два больших раздела. Я написал новую главу Как стать блестящим переговорщиком, где излагаю методы, которые могут позволить вам усовершенствовать свое искусство ведения переговоров и постоянно оттачивать его. Они будут полезны как для новичков, так и для людей, уже имеющих опыт проведения переговоров. Второе значительное добавление касается темы, необычной для книг об искусстве переговоров. В большинстве из них речь идет о переговорах, связанных с работой, а здесь особое внимание уделяется возможности усовершенствовать искусство переговоров в частной жизни. Я добавил восемь новых примеров в главу 9, касающуюся того, что нужно знать, делать и говорить в конкретных ситуациях. Эти примеры охватывают большинство сценариев переговоров, часто встречающихся в частной жизни: о покупке или продаже дома, о покупке автомобиля, домашних вещей и бытовой техники, о приемке строительных и прочих работ по усовершенствованию вашего дома, а также о продлении договоров страхования, об обеспечении электроэнергией и о компенсации за повреждения.

Успехи в переговорах – ключ к благополучию, процветанию и достойной карьере. Если у кого-то есть нечто, нужное вам, или у вас есть что-то, нужное другим, либо вы участвуете в каком-то обсуждении, то для получения желаемого результата вам приходится вести переговоры с другими людьми.

Неудачные переговоры обходятся очень дорого

Если вы совершаете покупку, заголовок этого раздела верен в самом прямом смысле! Но он верен и в гораздо более широком смысле – неумение вести переговоры может сильно повредить вашему личному счастью и успехам в работе. Многие из ваших важнейших взаимодействий с другими людьми требуют поиска компромисса в ходе переговоров. Если вы поведете себя неправильно, вы можете сильно переплатить за покупку, сильно продешевить при продаже или не найти компромисса при требующих принятия решений обсуждениях в группе. Вы можете испортить отношения с друзьями и любимыми, с коллегами, начальниками, поставщиками, заказчиками, партнерами и многими другими.

Прирожденные переговорщики редки

Счастливчиков, которые не боятся переговоров и ценят шанс легко добиться большого успеха, мало. Эта книга поможет хорошим переговорщикам стать блестящими, а плохим укажет путь к совершенствованию. Если вы принадлежите к одной из названных ниже категорий людей, эта книга – для вас.

• Я слаб в торге.

• Жесткие переговоры – не мой стиль.

• Я стараюсь избегать споров.

• Я не должен рисковать отношениями с партнерами.

• Настаивая на сделке, я буду не лучше коммивояжера.

Изучайте правила игры

Лучшим лекарством от страха часто является знание. Эта книга покажет вам, что переговоры лучше всего рассматривать как игру, и послужит вам учебником по правилам этой игры. Если вы попытаетесь вести игру, не понимая этих правил, у вас будут все основания для страха.

Фрагмент закончился. Продолжение — в полной версии книги на ЛитРес.

Реклама. ООО ЛИТРЕС, ИНН 7719571260, erid: 2VfnxyNkZrY