«Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів»

Поміркуйте про ймовірні втрати вашого співрозмовника. Ніколи не забувайте, що втрата мотивує щонайменше вдвічі більше, ніж аналогічний здобуток.

Скажімо, ваш співрозмовник може не наважуватися перейти на нову систему бухгалтерського обліку (яка йому потрібна і яку ви продаєте), бо до щорічної оцінки ефективності праці всього чотири місяці й він не хоче облажатися. Замість занижувати ціну ви можете сказати, що допоможете йому справити на боса враження і гарантуєте встановлення системи протягом трьох місяців.

Запитання, щоб виявити проблеми, які можуть стати «убивцями» угоди

Що нам заважає?

Що є для вас найбільшою проблемою?

Як угода з нами вплине на вашу роботу?

Що буде, якщо ми не домовимося?

Що ви втрачаєте, якщо не домовитеся з нами?

Як наша з вами угода перегукується із цінностями вашої компанії?

Зазвичай доцільно ставити по два або три запитання такого штибу, щоб співрозмовник поглянув на проблему з різних боків.

Звісно, кожна ситуація — унікальна, але правильний набір запитань спонукає співрозмовника видати інформацію про те, чого він хоче і потребує, та водночас поглянути на ситуацію вашими очима.

Підготуйте називання, якими зможете реагувати на можливі відповіді співрозмовника на ваші калібровані запитання.

Готові називання дозволять швидко відбивати відповіді співрозмовника, випитуючи дедалі більше нової й корисної інформації. Ось деякі готові фрази, які можна задіяти нашвидкуруч, без зайвих обдумувань:

Здається,____________ для вас важливо.

Здається, ви вважаєте, що моя компанія в змозі____________.

Здається, ви хвилюєтеся, що_______________.

Секція V. Негрошові пропозиції

Підготуйте перелік негрошових пропозицій від іншої сторони, які будуть вам цінними.

Запитайте себе: «Що мені ще потрібно від них, окрім грошей?». Згадайте кумедну історію про асоціацію юристів, яку я розповідав в одному з розділів. Щоб отримати схвальний відгук від правління, мої клієнти мусили вибити з мене якнайнижчу ціну. Ми домовилися про часткову оплату за тренінгові послуги через розміщення матеріалу про мою компанію в їхньому журналі. Бюджетний варіант для них — вигідна рекламна пропозиція для мене.