«Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів»

Здається, доволі легко зрозуміти, що хвилює людину, проте в переговорах часто заважають наші очікування. Більшість із нас схильні припускати, що потреби інших суперечать нашим. Ми обмежуємо власний світогляд проблемами й труднощами і забуваємо, що в іншої сторони — свої проблеми, засновані на своєму світогляді. Майстерні переговорники не дозволяють собі засліп­люватися через це упередження, їх завжди цікавить, чим керується співрозмовник.

Про це влучно сказала авторка «Гаррі Поттера» Джоан Ролінґ: «Ти мусиш збагнути, що інші люди теж існують реально! Ти думаєш, що цю реальність можна піддавати сумніву, що ми її сприймемо так, як ти нам скажеш. Мусиш визнати, що ми теж реальні особи, як і ти. Мусиш визнати, що ти не Бог»32.

Деякі запитання «що» і «як» підійдуть майже для будь-якої ситуації. Ось вони:

Чого ми намагаємося досягти?

Що в цьому корисного?

Що є найважливішим?

Як це впливає на нашу ситуацію?

Що є для вас найбільшою проблемою?

Як це вписується в нашу мету?

Запитання, щоб вплинути на «убивць» угоди

Коли виконання умов угоди залежить від «залаштункового» комітету, головне — заручитися його підтримкою. Слід продумати такі калібровані запитання, які допоможуть дізнатися про приховані мотиви «залаштункових» гравців. Наприклад:

Як на це подивиться решта вашої команди?

Наскільки в курсі ваші люди, які не беруть участі в переговорах?

Що в цій домовленості може не сподобатися вашим колегам?

Запитання, щоб нейтралізувати проблеми, які можуть стати «убивцями» угоди

У переговорах із людьми, яких улаштовує все, як є, треба виявити і нейтралізувати приховані мотиви. Зміна, якої ви домагаєтеся, може загрожувати результативності праці співрозмовника. У таких переговорах ваше завдання — представити необхідну вам зміну так, щоб додати співрозмовникові очок.

У вас виникне спокуса говорити про гроші, але відкладіть це питання на деякий час. Напрочуд великий відсоток переговорів залежить від аспектів, не пов’язаних із доларами й центами. Часто значно більше важать самооцінка, статус, автономність та інші нефінансові потреби.